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TAM

Auch bekannt als: Total Addressable Market

Der Total Addressable Market (TAM) bezeichnet das theoretisch maximale Umsatzpotenzial eines Marktes, wenn ein Unternehmen 100 % Marktanteil erreicht und alle relevanten Kunden sein Produkt oder seine Dienstleistung nutzen. Er misst die gesamte potenzielle Marktgröße in Geldeinheiten (z. B. jährlicher Gesamtumsatz) und nicht den tatsächlich erwarteten Umsatz.

Kerngedanke des TAM

  • TAM beantwortet die Frage: „Wie groß ist der Markt insgesamt, wenn jede potenzielle Kundin und jeder potenzielle Kunde kauft?“
  • Er dient als Rahmen, um das Wachstumspotenzial einer Geschäftsidee oder eines Produkts zu bewerten, etwa im Rahmen von Businessplänen oder Investor-Pitches.

Einfache Grundformel

Eine häufig verwendete Grundformel für den TAM ist:

[ \text{TAM} = \text{Anzahl potenzieller Kunden} \times \text{durchschnittlicher Umsatz pro Kunde} ]

  • „Anzahl potenzieller Kunden“: Alle Kunden, die prinzipiell in Frage kommen (z. B. alle KMU in einem Land).
  • „Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde“: Der durchschnittliche Jahresumsatz oder Vertragswert pro Kunde.

Typische Berechnungsmethoden

  1. Top-down: Start von großen Marktstudien (z. B. Branchenreports) und Eingrenzung auf Zielsegmente nach Region, Unternehmensgröße oder Branche.
  2. Bottom-up: Start von eigenen Daten (z. B. aktuelle Kunden, Preise) und Hochskalierung auf die Gesamtanzahl der adressierbaren Kunden im Markt.
  3. Value-Theory: Ableitung des TAM aus dem geschaffenen wirtschaftlichen Nutzen (Value) und der Zahlungsbereitschaft der Kunden.

Abgrenzung zu SAM und SOM

TAM ist Teil des bekannten TAM–SAM–SOM‑Rahmens:

  • TAM (Total Addressable Market): Gesamtmarkt bei 100 % Marktanteil (theoretisches Maximum).
  • SAM (Serviceable Available Market): Der Teil des TAM, den ein Unternehmen mit seinem Geschäftsmodell und seiner Reichweite realistisch bedienen kann.
  • SOM (Serviceable Obtainable Market): Der Marktanteil innerhalb des SAM, den das Unternehmen in einem konkreten Zeitraum realistisch erobern kann.

Nutzen und Grenzen

Nutzen:

  • Unterstützung bei strategischen Entscheidungen (Markteintritt, Expansion, Produktfokus).
  • Argumentation gegenüber Investoren, wie groß das prinzipielle Marktpotenzial ist.

Grenzen:

  • TAM ist keine Umsatzprognose, sondern ein theoretischer Maximalwert.
  • Qualität der Berechnung hängt stark von Datenquellen und Annahmen ab (z. B. Marktgröße, Preisniveau, Adoptionsraten).

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